Vi proponiamo oggi alcuni suggerimenti per migliorare il vostro approccio coi pazienti che visitano il vostro centro acustico perfezionando quindi le vostre tecniche di vendita.
Per prima cosa ascoltiamo i bisogni del paziente ed immedesimiamoci nel suo problema.
Chiediamogli ad esempio da quanto tempo ha cominciato ad avvertire disturbi dell’udito, come impatta questo disagio sulla sua vita di tutti i giorni, quanto è importante per lui trovare una soluzione alla perdita di udito.
La seconda cosa è cercare di differenziare i prezzi dei propri prodotti. Consideriamo di avere a che fare con persone di diversa estrazione sociale e con redditi differenti. Tutti hanno la stessa esigenza ma non tutti hanno le stesse possibilità. Cerchiamo anche di offrire la possibilità di finanziamenti o rateizzazioni per l’acquisto delle protesi oltre al solito periodo di prova.
Altra cosa importante cerchiamo di trasmettere il valore aggiunto dell’apparecchio acustico, quanto questo migliori la qualità della vita del paziente, la differenza di chi indossa e chi non indossa un apparecchio acustico al di là dei pregiudizi che in ogni caso occorre insegnare a superare.
Pe migliorare il tasso di conversione dal contatto al cliente è importantissimo anche il periodo di test del paziente, in cui bisogna seguirlo, chiedergli se ci sono problemi con l’apparecchio, se ha bisogno di regolazioni. Il potenziale cliente deve sentirsi coccolato in modo che sappia che se dovesse diventare vostro cliente avrà un prezioso aiuto ed una persona a cui rivolgersi.
La gente ricordiamo raramente compra una seconda volta da un centro audioprotesico dove non si è sentito adeguatamente seguito.
Devi riconoscere che le persone acquistano raramente prodotti o servizi da qualcuno che non amano o di cui non si fidano, quindi i clienti devono essere contenti delle loro interazioni con il tuo personale prima di prendere in considerazione l’acquisto di prodotti dal tuo negozio.
Comprendi che le loro interazioni iniziano con la telefonata di primo contatto per programmare l’appuntamento e continuano quando entrano nel tuo negozio, durante l’esame audiometrico e durante il processo di vendita.
Presta attenzione a come il tuo addetto alla reception risponde al telefono e saluta i clienti, alla cordialità del tuo team e alla professionalità del tuo personale clinico.
Tutti questi particolari miglioreranno sicuramente i processi di vendita del tuo centro nel breve e medio periodo.
